POR QUE VOCÊ DEVE INVESTIR NA QUALIFICAÇÃO DOS NEGOCIADORES DA SUA EMPRESA?

Por muito tempo um bom negociador, visto pelo senso comum, é um indivíduo falastrão, que domina o diálogo com excesso de palavras e quando pode, não dá espaço para seu interlocutor se expressar.

Ele acha que obteve um bom resultado porque cedeu menos que a outra parte.

Essa visão prejudica a importância que deve ser dada para a qualidade das negociações efetuadas dentro e fora da empresa. Essa qualidade deve existir em todos os colaboradores da empresa. Isso mesmo, em todos os colaboradores da empresa.

Afirmo isso porque, novamente como parte do senso comum, a maioria das pessoas acredita que a negociação só é importante quando envolve altos valores e/ou é feita entre representantes de empresas para obter a maior vantagem possível numa transação.

Poucos imaginam que a Sra. responsável pela cozinha da empresa, também negocia nas decisões sobre a qualidade do café. Fraco ou forte, marca “x” ou “y” e até mesmo, se será adoçado ou não. O que entrega mais valor?

Todos negociamos o tempo todo. Seja em casa, na empresa, na comunidade e até naquela pelada ou naquele carteado de final de semana.

São dois os motivos que o gestor de pessoas deve investir na formação de seus colaboradores para que sejam bons negociadores. A diminuição dos conflitos e o fortalecimento da cooperação.

Reside, na qualidade de um bom negociador, que ele deixe de olhar para as posições adotadas sobre o objeto negociado, para olhar os interesses que levam cada negociador adotar tal posição. Esses interesses, muitas vezes, não são racionais e nem lógicos. Exigindo que um bom negociador valorize e saiba investigar os interesses subjacentes de cada posição adotada.

Quem não se preocupar genuinamente com o outro e com seus problemas, não poderá descortinar os interesses, para serem transformados em concessões a serem negociadas. Não perceberá oportunidades em certos interesses, que são baratos para serem concedidos, mas são altamente valorizados pelo outro interlocutor.

Essa capacidade de conseguir que o outro interlocutor exponha seus interesses, depende do perfil que cada negociador usa na negociação. Ser guerreiro ou amável o tempo todo não melhora e performance, mas usar o guerreiro ou o amável na hora certa, fará grande diferença.

Outra particularidade, característica presente em bons negociadores, é compreender que a negociação é um processo composto por atividades que entregam valor a cada etapa subsequente da negociação até ser fechada. Perceber a negociação como um processo, é entender que ela pode ser melhorada o tempo todo.

Como as empresas fazem parte de um sistema maior, existe vários fluxos que acontecem dentro delas e entre elas. Todos os outros fluxos são decorrentes da qualidade dos fluxos de negociação.

É fundamental elevar a qualidade de negociação de todos os colaboradores.

Afinal, o resultado da empresa é a soma dos resultados de cada negociação que nela ou por ela, acontece.

Gustavo Schechtel

Consultor e Instrutor de Treinamento na EFPG Consultoria e Treinamento